Cómo conseguir más clientes

Cómo conseguir más clientes

Tanto si estas empezando o ya tienes un negocio consolidado, si eres fotógrafo (o similar) tendrás fluctuaciones en el volumen de pedidos y por muchos clientes que tengas, siempre necesitas más y sobretodo ‘nuevos clientes’.

Para conseguir clientes no hay una receta ‘mágica’ que nos cree 100 nuevos clientes de la nada en una semana. ‘Vende humos’ hay muchos y nos pueden prometer unos resultados excepcionales por una cierta cantidad de dinero (normalmente muy elevada, ya que ganarás muuuucho dinero gracias a ellos cada mes …  y en muchos casos ni conocen tu negocio o tu situación. Sin comentarios). Lo que si existe son muchos puntos a tener en cuenta para conseguir que el negocio funcione bien, eso sí con mucho trabajo, horas y esfuerzo.

Muchos de los puntos que te voy a contar te sonarán, quizá otros no, en cualquier caso analízalos a fondo ya que puede que los hayas leído antes pero no los hayas aplicado de la forma correcta y efectiva en tu propio caso.

Vamos a ello …

Análisis

Propio: Es fundamental analizar nuestras fortalezas y debilidades. Si en algo somos buenos, debemos realzarlo y en lo que no lo seamos, lo ‘escondemos’ o lo disimulamos.

Si somos muy buenos haciendo fotos y muy malos retocando (necesitaremos hacer un curso de retoque … ;-)) podemos mostrar nuestras mejores y más espectaculares fotos, que sin retoque luzcan bien.

En el caso de que lo nuestro sea el retoque, debemos mostrar fotos espectaculares que luzcan el retoque, pero que sean espectaculares o por lo menos buenas. No sirve una foto mala o mediocre retocada, ya que seguirá siendo ‘la mona vestida de seda’.

Cliente potencial: ¿Qué tipo de fotografía hacemos o a que perfil de cliente nos centramos? Esta muy bien que sepamos hacer más de una disciplina fotográfica, pero para conseguir clientes es importante que nos centremos en pocos tipos de foto (de uno a tres cómo máximo). Así nos mostraremos expertos en esa especialidad. Piensa que una vez has captado la atención de un posible cliente y conseguimos ‘convertirlo’, este ya dará por sentado que podemos hacer cualquier tipo de foto (para eso somos fotógrafos).

Tenemos que tener en cuenta que tipo de fotografía nos esta dando de comer. También puedo enfocarme en el tipo de foto que me gusta hacer, pero normalmente, el que tengo más facilidad o más clientes suele ser otro. Por lo que tengo que cuidar especialmente el que me paga las facturas y esforzarme en focalizarme en él. Si además quiero conseguir otro tipo, como segunda opción (nunca prioritaria) realizaré acciones (campañas de publicidad, proyectos, marketing, etc.) para ir mostrando esta otra faceta. El día que esta otra rama de mi negocio sea más fuerte que la principal, ya podré invertir las prioridades.

Mercado: ¿Cómo esta el mercado de tu tipo de foto en tu zona? Y no me refiero únicamente a los precios. Debes conocer la oferta y cómo la ofrecen. Mira sus páginas web, investiga … si hacen marketing y de que tipo, cómo trabajan las redes sociales, el tipo de porfolio que muestran. No debes copiarlos, pero si debes tenerlos en cuenta y si no puedes ser mejor, por lo menos no seas peor.

Si la competencia tiene montado una fórmula de publicar precios, puedes quedarte fuera si tú no los publicas o al revés.

Para el cliente es muy interesante mostrar las fases en las que se divide el proceso de trabajo, de que constan y cuanto duran cada una. Si la competencia no lo hace, tú puedes mostrar otra diferencia. También puedes incluir consejos o preguntas frecuentes, para que todo quede lo más claro posible.

Medios: ¿Con qué medios cuentas? ¿Tienes estudio o puedes alquilar uno? Piensa en todo lo que puedes ofrecer a tu cliente y preparate para poderlo mostrar o explicar. Ya sea de forma de post/páginas en tu web, publicaciones en las redes sociales, por marketing, etc.

Material:¿Cuentas con el material fotográfico adecuado para realizar la oferta de servicios a tus clientes? Si te falta material puede que debas modificar los servicios o adquirir el material necesario, pero debes ser consciente de que debes poder rentabilizarlo en un periodo concreto y breve de tiempo. De otra forma estas perdiendo beneficios y rentabilidad.

Porfolio: ¿Tienes un porfolio comercial? Sí, fíjate que te digo comercial, no artístico o bonito. Lo que te interesa es mostrar lo que haces, o puedes hacer, a nivel comercial. Si a parte quieres mostrar tu faceta más artística o abstracta, muy bien, pero lo primero es mostrar lo que el cliente espera ver, si te quiere contratar para un trabajo. Es muy poco probable que alguien contrate a un fotógrafo de retrato/alimentación/publicidad, etc. con unos fantásticos paisajes o fotografías de viajes increíbles.

Negocio fotográfico

Web:

Parte comercial: La mayoría de las webs de fotógrafos son realmente malas. Esto no esta relacionado con la calidad o el contenido fotográfico. El problema es que pocos entienden la finalidad de la web e interpretan que es un escaparate y debe ser bonito y espectacular.

Debemos ponernos en la piel del cliente siempre desde un punto de vista comercial. Lo siento, pero la web no es o debería ser una galería de arte. Si nos apellidamos Adams, Leibovitz, Avedon, Salgado … es otra guerra, pero ya no estaremos leyendo este post. Por lo tanto, los demás necesitamos que nuestra web sea nuestro mejor agente comercial.

La finalidad de una web es que este bien posicionada, el contenido sea adecuado y nos permita convertir a los visitantes en clientes. Todo lo que no ayude a estos tres puntos no es importante y lo que reste, es negativo para tu negocio.

Posicionamiento: Para Google el texto es lo importante. Y nuestro visitante estrella en la web no es nuestro posible cliente, es el Sr. Google, que mostrará nuestra web en mejor o peor posición de resultados a ‘su cliente’, que es nuestro posible cliente final. Por lo tanto debemos optimizar la web para que cuando alguien busca un fotógrafo, usando Google, aparezcamos en una posición correcta. Para esto es muy importante hacerlo correctamente y no incurrir en recursos que ‘no le gustan a Google’ y que nos penalizarán a un peor posicionamiento.

Contenido: Por contenido no me refiero únicamente a que las fotos sean espectaculares y ‘comerciales’ para ayudar a vender ‘ese’ servicio que estoy ofreciendo, eso ya lo doy por sentado. Por contenido me refiero al texto. Y este texto debe ser adecuado para Google y cautivador para nuestro futuro cliente. Para ello debemos ser amables, profesionales y claros. Explicando de forma clara en que consiste nuestro servicio, nuestro valor diferencial y forma de trabajar, sin dejar huecos que puedan confundir o dejar lugar a equíavocos.

Conversión: Todo lo anterior servirá de poco si no somos capaces de convencer al cliente ‘ahora’. Tenemos que intentar que cuando alguien visita nuestra web, nos realice el encargo, pida presupuesto o por los menos se ponga en contacto. Si ve la web, le gusta y no hace nada, cuando se decida puede que no se acuerde de nuestra web o que esté visitando otra y ya le parezca bien. Tenemos que tener unos cuantos ‘ganchos’ para conseguir convertir.

Redes sociales:

La web es nuestra pieza clave para convertir visitantes en clientes. Las redes sociales no funcionan bien para ello. Aunque pueden ayudar, su finalidad es promoción y conseguir el máximo número de seguidores efectivos. Si nos crearnos una buena reputación, somos constantes y mostramos contenido de interés podremos conseguir clientes que nos valoran por quién somos y no por el precio que costamos.

Acciones:

Es muy importante realizar acciones que nos rompan de la rutina comercial. Si realizamos una oferta, campaña o acción concreta estamos mostrando que realizamos algo ‘especial’ en un breve espacio de tiempo. Por lo tanto si el cliente no lo aprovecha, lo perderá. Fíjate en cualquier empresa de venta grande, constantemente ofrecen ofertas puntuales para que ‘aproveches’ y compres ese producto en estas condiciones.

Plan de marketing: Para que todo funcione y sea más o menos constante debemos tener un plan de marketing en el que debo prever diferentes acciones consecutivas para ir trabajando los servicios, facetas o áreas que me interese. Si realizo una campaña aislada, una vez ha finalizado, mi estrategia comercial ha muerto, por muy bien que haya funcionado.

Precio, oferta y cliente:

¿Tu precio es adecuado, tu oferta falla o tratas con clientes incorrectos? En cualquiera de estos casos tenemos un problema.

Precio: El precio, si no tenemos un buen prestigio y nos vienen a buscar por nuestro nombre, debe ser razonable en función de lo que ofrezco y del precio de mercado. Si nuestro precio es demasiado elevado, sin engañar jamás, podemos ‘desguazarlo’. Es decir quitar cosas que no sean esenciales y ofrecer el precio por partes, siempre y cuando no sean cosas imprescindibles.

Por ejemplo, puedes dejar el retoque como una opción extra (si el tipo de foto no lo precisa de forma imprescindible). Si el cliente no tiene que venir al estudio a escoger las fotos, le permitimos escoger online, y no tenemos que invertir tiempo otra vez para mostrar las fotos, podemos rebajar el precio.

Otra opción es ofrecer menos fotografías a menos precio. Si quiere más, a tanto la foto extra.

Oferta: El servicio que ofreces, ¿es el que el cliente busca o necesita?

Podemos estar pensando que ofrecer un paquete muy completo y con un acabado excelente, le gustará a todo el mundo, pero debemos pensar que no todos buscan lo mejor, con muchas fotos y un acabado (retoque y/o impresión) espectacular. Podemos tener ese servicio pero también podemos ofrecer uno mucho más básico (con menos de todo) a un precio menor. Y al revés, también podemos ofrecer un paquete de lujo, para el que busca algo exclusivo.

Conclusión:

Si analizas bien tus posibilidades, a tu competencia, tu precio y la oferta de tus servicios, verás dónde mejorar o aplicar cambios.

La estructura y forma de usar tu web, redes sociales y marketing te puede ayudar o estar ahí sin aportar nada más que perdida de tiempo.

Es muy recomendable buscar a alguien de fuera que te pueda hacer una crítica constructiva, mostrándote dónde fallas y en que puedes mejorar. Muchos de mis clientes al consultarme les he podido ayudar mostrándoles posibles mejoras en su forma de conseguir aumentar la facturación. Si te dejas asesorar por alguien de tu sector puede ofrecerte una visión distinta y aportarte soluciones.

Para poder ayudarte, a parte de las clases One to One (presenciales o vía online) tienes un curso para ayudarte con muchas soluciones:

Fotógrafo rentable

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